【編者按】有關揭示直銷奧秘、傳授直銷技巧的書籍和論文數不勝數，更有各種精彩講座經常吸引世界各地的直銷商。而《借問傳銷人，傳銷知多少？》堪稱經典之作，是所有經營直銷網絡的人們必讀的一篇文章。
借問傳銷人，傳銷知多少？
● 曾背惡名 多被曲解
美國經濟不景氣，各行各業一片蕭條景象，唯獨傳銷網絡暗潮洶湧，人氣旺盛。各族裔混居的紐約大都市，向來是各家傳銷公司的兵家必爭之地。筆者曾特別留意過人口密集的法拉盛，那裏幾乎到了無處沒有傳銷、無人不話傳銷的地步。有個朋友提醒我說，那些往日跟你生分的人，如果某日突然對你笑臉相迎，殷勤問候，十之八九是為了拉你去做傳銷。就連宗教場所也不再清靜，王子街上的一間基督教活動室裏，牧師所講的不是聖經，而是人參粉和電費單。
傳銷到底好不好？可不可以做？各種看法南轅北轍。作為一種獨特的商業模式，傳銷確實填補了批發、零售領域的空白。它通過熟人關系把產品及商業機會帶入千家萬戶，似乎更為貼近社會生活。不過，相當多的人對傳銷依然存有負面印象，每提到它會立即聯想起某些令人尷尬的遭遇----死纏硬拉的追蹤方式、誇大其辭的宣傳手段、不切實際的致富夢想，以及搶人搶線的團隊紛爭等等----它們令傳銷背負惡名，以至於許多從事傳銷的人有時以“直銷”、“網絡營銷”、“加盟連鎖”等別的稱謂來給它改名換姓。
傳銷，其實就是憑借公司的背景、實力和產品，借助於銷售組織的支持，從自己和下線會員的業績和重復消費中賺取獎金的一種商業行為。作為一種致富途徑、第二職業或家庭副業，或者作為一種抵稅手段，傳銷確實能令一些人得到實惠。此外，品質優良的產品也會讓消費者受益匪淺，比如獲得健康或其它物質享受等等。通常傳銷人員都會把這些理由先擺在你的面前，讓你無法推卻。不過，接下來他們給你的資訊就未必都正確了，需要你自己來甄別，以免陷入誤區。
● 不辨真偽 難免盲從
每家傳銷公司都會站在自己的角度來制造輿論，吸引公眾。例如，雅芳、安利和Shaklee傳銷人員常說“老公司的制度相對比較穩定可靠，新公司說變就變靠不住”，而Monavie、Syntec和Diamond Rewards傳銷人員則說：“老公司制度較差積重難返，新公司制度革新容易賺錢。”環網、IPC和Local AD Link傳銷人員常說：“營養品公司每個月要訂貨，會成為負擔，不能做”，而HerbaLife、丞燕和Mannatech傳銷人員則說：“沒有產品的公司純粹為了圈錢，玩金錢遊戲，隨時可能倒。”聽起來似乎都有道理，可細細琢磨，又感覺似是而非。
Zija和Agel傳銷人員會告訴你：“營養品粉劑的要比片劑的更容易消化吸收。某些品牌堅硬的大顆藥丸不僅吞咽困難，令腸胃不適，其吸收率也大有疑問，”而Trump和Enagic傳銷人員則會提醒你：“長期大量補充維生素D，可導致眼睛發炎，皮膚瘙癢，厭食，惡心嘔吐，肌肉疼痛和乏力。”炳翰人參粉、諾麗果汁和Winalite傳銷人員絕不會跟你討論產品單一的局限性，而Ambit Energy和Clear傳銷人員則會繞過關於地區限制的問題。唯有真正了解上述傳銷公司的人，才能聽出經銷商們的弦外之音，並解讀他們態度的含義。
人們盲從，大多是因為受了有組織性的誤導。例如，坊間流傳說：“仙妮蕾德、Melaleuca的產品雖比美安、USANA好，但太陽系、矩陣制不如雙軌制好做。”其實未必。註重發揮個人獨立性的太陽系制度，一向被認為相對公平，內部矛盾較少。雙軌制雖可上下借力，但對於團隊的凝聚力以及系統則有更高的要求。上線若能“火從底下燒”，堅持點數下放，把線接在最底下，則可達成上下一心；如果上線私心較重，不為下線著想，那麼，團隊隨時可能因為一場爭執而上下離心，進而散夥。
● 制度各異 慎於選擇
無論級差制或太陽系，還是矩陣式或雙軌制，都在不斷演化和改進。近年來雙軌制的傳銷公司發展較為迅速，但是，包括中國大陸在內的一些國家和地區仍明令禁止它們進入。雙軌制還可分為多店制和一店制兩種形式。在雙軌多店制中，經銷商業績封頂之後，須另起爐竈才能賺更多獎金，這時容易跟下線產生矛盾。而雙軌一店制則不同，通常業績不封頂，實行無限代，但還是會出現長線與短線的矛盾。選擇級差制的人亦有困擾，當下線業績超過上線時，上線就沒有了收入，上下形成惡性競爭。
通過研究制度，不僅可以推算出收入多少，更可預見團隊今後將會出現哪些狀況。常聽一些傳銷人員說“上線可以沒能力，但不可以沒人品”，說明他們還只看到表面現象，而對制度缺乏足夠認識。至於什麼“做美安，要跟著劉姐做”，“做RBC Life，要跟著小鮑做”，“做安利，要跟著陳太做”等等說法，就更荒唐了。說穿了，品行再好的上線遇到制度性問題時，也都束手無策。不過，貪婪的上線有時會把雙軌多店制的網絡搞成太陽系狀，或者把雙軌一店制搞成多店經營，使下線得不到借力，制度的優越性被人為葬送。
傳銷人員常說“選擇比努力更重要”。那麼，如何選擇好公司、好團隊、好制度、好產品、好時機呢？最有效的辦法就是“貨比三家”。當你還沒有了解三家以上的傳銷公司之前，最好不要急於決定加入哪一家；當你還沒有比較過同一公司的三個以上團隊之前，也最好不要輕易答應加入哪一方；如果你以前對此類產品不太留意，那就先去逛逛商店，看看市場行情再說。搶占先機固然重要，但審慎觀察和冷靜考究必不可少。一旦發現自己選錯了公司，或者選錯了位置，務必當機立斷重作抉擇，切莫因一時難以割舍而誤了立業大計。
● 同室操戈 相煎何急
當你開口向周圍朋友提起某家傳銷公司時，如果半數以上都表示聽說過了，那就意味著這家公司在你所在的地區已處於“市場飽和”狀態。你要麼放棄，要麼就往別處開拓新市場，才不失為明智之舉。倘若執意留在本地發展，則難免會跟同一公司的其他團隊發生競爭。強盛的團隊最終會把弱小的團隊吸走，這種情況在美安和USANA司空見慣。許多人“幾進幾出”某家公司，只為了換一個團隊。弱勢團隊通常采取“閉門策略”，試圖阻止下線與同行人員接觸，實際收效甚微。
傳銷行業人際糾紛多，相互中傷的流言自然少不了。妖魔化旁線團隊，詆毀同行的知名人物，向來是“閉門策略”的慣用手段。在法拉盛Starbucks咖啡館內，人們經常碰見某禿頂男子，攀談閑侃之余，便開腔謾罵USANA 和環網的旁線人員，謾罵出走的下線會員。據傳，數年前USANA公司開大會時，該禿頂男子曾與某王姓女士一起，對獲獎人的照片塗鴉泄憤，險些引爆團隊大沖突。市場飽和如此殃及同行情誼，不禁令人搖頭興嘆，然而卻不可全然歸咎人性的缺失。
經營傳銷網絡與經營傳統生意相比，前者對於信譽口碑、人際關系、風俗文化、社區發展等諸多方面的依賴性遠甚於後者。傳銷事業存在太多不確定因素，經常風雲突變，一波三折。某一新產品或新制度一經問世，會立即吸引同行註意。只要推銷方式得當，不需多時響應者趨之若鶩。但是，一旦上線下線之間驟起紛爭，或者消極負面情緒悄然蔓延，也會頃刻間將大家辛辛苦苦建立起來的團隊和未來夢想統統化為泡影。因此，能否形成互助互愛、註重誠信的團隊文化，是傳銷事業能否長久穩步發展的關鍵。
● 人的事業 重在人心
在傳銷領域，一個樂善好施的老實人，往往比一個聰明的炒作高手，更容易打下一片堅實基業。常言道“物以類聚，人以群分”，有些傳銷團隊聚集了一批抱投機心態的人，而另一些傳銷團隊聚集了一批勤勉厚道的人，這跟團隊核心人物的品行和素養有莫大關系。每當事業出現重大挫折，前者會成批跳槽而去，而後者則能歷經坎坷，走出谷底。有些人同時加入多家傳銷公司，經常把下線會員從這家公司拉往另一家公司，每跳槽一次都拉走一批人，雖然自己能賺到“快錢”，但對團隊卻造成莫大傷害。
一些傳銷人員會拿出支票來給你看，聲稱自己賺到了錢，振振有辭地說“只有跟著成功人士走，才會成功！”姑且不論他（她）支票上的“業績”有沒有水分，如果忽略對其經商理念、為人品行及其所在的團隊進行考察，便相信他（她）就是“成功者”，就難免上錯船、搭錯車。某些所謂“行家”一貫熱衷於拉團隊炒作新公司，而無意長期投入精力幫助下線發展。他們有時會要求傳銷公司委以地區代理權，或者建議更改分紅制度，對下線會員擡高賺錢門檻，而使自己輕易獲取暴利。這種人雖能口若懸河，卻不可信賴和共事。
真正成功的傳銷人士，通常都是某支龐大團隊的精神領袖，其言行舉止之間透露著布道者般的謙卑恭敬，而非富商身上所特有那種的精明。在這樣一個需要成百上千人的合作才能帶來財富的特殊職業裏，每一位致富者如果招來的不是無數羨慕和敬佩的目光，那就必然是無數仇恨和不平的詛咒。他（她）身上的優點和缺點都會被成倍放大，在團隊裏被不斷仿效復制。一個受人尊敬的上線，會因曾經悉心幫助過下線向人推薦產品、建立顧客檔案、組織家庭聚會或創業說明會等等，而被大家念念不忘。
● 產品導向 逐鹿市場
當然，傳銷的立業根基乃是產品。適合做多層次傳銷的產品，一般都具有市場需求性高、重復消費率高等特點，如此才能保證公司有長久的生命力，經銷商們可以獲得永續收入。迄今大多數傳銷公司以營養品、日用品為主要產品，也有以能源、電器、通訊設備等為主要產品的。由於市場競爭激烈，傳銷公司不斷研究開發高效能新產品，以致高品質、高價位的產品漸漸成為主流。經銷商們決勝市場，手中不可沒有先進而獨特的產品。倘若產品已經落伍，市面充斥同類產品或廉價仿制品，那就只能強打公司品牌了。
以USANA為例，其主要產品為維生素、魚油、鈣片、葡萄籽、銀杏葉、低糖飲料等，市場上隨處可見，論品質價格難分伯仲，於是免不了與別家經銷商起口角之爭。在美安大會上，主講人以播放幻燈片的方式，針對原USANA醫療顧問Lyle Mac William和USANA經銷商Michael Colgan、Ray Starand等人合寫的《營養補品比較指南》進行回擊，批評該書刻意隱瞞長期大量攝取維生素、大豆異黃酮的危險性，並對綜合維生素類產品作了誤導性評比。拋開這種無為的爭執，USANA要想說服公眾相信它的維生素會比信譽良好的GNC以及全美各藥房裏的更有質量保證，亦非易事。
為了使自己的產品令同行望塵莫及，一些公司以尖端研發和新銳探索為發展方向，另一些公司則不惜重金搶購著名科研機構的最新專利技術，為爭一先，都使出了渾身解數。例如，RBC Life Sciences對於廣泛應用Nanotechnology情有獨鐘，研制了Microhydrin、Immune 360、NeuroBright等等，其營養物質能夠迅速滲透人體細胞，使抗氧化、免疫、修復細胞等功效增強百倍。而NuSkin則致力於重新組合人體內的青春基因群組，推出了ageLOC，有效延緩衰老過程。不過，由於高新科技日新月異，傳銷公司手中的專利，隨時可能變為昨日黃花。
● 看似簡單 門道頗深
“外行看熱鬧，內行看門道。”人們對於那些宣稱擁有高新科技的傳銷公司，應當考察它們是否具備長遠縱深的研發實力；對於那些宣稱產品品質優良的傳銷公司，則須考察它們是否達到行業所要求的所有標準。以保健品為例，因為“保健品不是藥”，為了確認其原料是否均為無汙染的有機植物和天然礦物質，而不含任何藥物和激素，除了cGMP、FDA、NSF等認證之外，還必須看它們是否持有“USDA ORGANIC”證書。據知，許多傳銷公司都未通過“USDA ORGANIC”認證，通常只是在產品包裝上印有保證質量的字樣及老板簽名而已。
傳銷給了人們太多的夢想，太多的意外，和太多的機緣，卻也有太多的謊言，太多的假象，和太多的歧途，更有太多似是而非的概念有待厘清。當你聽人講“每個人都會經過多勞少得、多勞多得、少勞多得、不勞而獲四個階段”，聽人講“新產品、老市場一定比老產品、新市場好做，”或者“老公司、新制度一定比新公司、老制度好做”，聽人講“每家傳銷公司都有自己的拳頭產品”，等等，都不要放棄獨立思考，以免在不知不覺中被洗腦誤導。
當有人信誓旦旦向你保證表示“你可以借助群體組織的力量來倍增業績，獲得多層次永續收入”，你不妨回應他（她）說：“那還得取決於你的群體組織是否一直在復制正確的心態和行為！”當一個曾經向你推薦過多家傳銷公司的朋友又來找你，聲稱發現了更好的公司，你不妨回應他（她）說：“你應當先學會推薦自己的人品，再推薦產品。”如果你已加入某家傳銷公司，正準備把某位朋友也發展進來，那麼，你應該先捫心自問：“我能信守對他（她）的所有承諾，自始至終象對待自己一樣對他（她）負責嗎？”
羅傑斯
2010年2月22日
http://blog.sina.com.cn/s/blog_637a2f3e0100h4hm.html
沒有留言:
張貼留言